Управление продажами на предприятии
Практически каждое предприятие любого размера и сегмента рынка занимается продажей: продажей собственной продукции, продажей услуг или перепродажами (дистрибуцией) товаров.
Сфера продаж, как и любая другая область, требует пристального внимания к инструментам и технологиям, которые задействованы в ней. Именно по уровню оборота, т.е по объёмам реализации продукции, товаров и услуг можно судить по эффективности работы предприятия на своем рынке.
предприятие при построении системы продаж?
Некорректно сформированный план продаж
У менеджеров появляется психологический «разрыв» между целью и способом её достижения, люди перестают верить в себя
Невыполнение плана продаж
Не сформулированы этапы продаж
Хаотичные и несогласованные действия менеджеров, ошибки в коммерческих предложениях и договорах
«Негатив» клиентов, отрицательные отзывы о компании
Не настроена мотивационная система
Отсутствие прозрачных механизмов материальной и нематериальной мотивации для менеджеров; низкая взаимосвязь результатов и получаемого вознаграждения
Быстрое профессиональное «выгорание» менеджеров, большая текучка кадров
Нечётко определено организационное взаимодействие
Не определены должностные обязанности сотрудников, менеджеры забюрократизированы, нет общей ответственности за результат
Задержки по срокам, невыполнение обязательств перед клиентом
Нет комплексного учёта показателей результатов продаж
Отсутствует возможность принятия взвешенных и обоснованных управленческих решений в отношении клиентов
Продажи не доводятся до конца, «проваливаются» самые выгодные сделки
Руководство не контролирует действия менеджеров
Бесконтрольные и неуправляемые действия менеджеров, появление «звёздных» сотрудников, потеря контроля за обменом информацией
«Слив» клиентской базы, передача клиента конкурентам
![]() Причина
|
![]() Результат
|
![]() Следствие
|
Некорректно сформированный план продаж | У менеджеров появляется психологический «разрыв» между целью и способом её достижения, люди перестают верить в себя | Невыполнение плана продаж |
Не сформулированы этапы продаж | Хаотичные и несогласованные действия менеджеров, ошибки в коммерческих предложениях и договорах | «Негатив» клиентов, отрицательные отзывы о компании |
Не настроена мотивационная система | Отсутствие прозрачных механизмов материальной и нематериальной мотивации для менеджеров; низкая взаимосвязь результатов и получаемого вознаграждения | Быстрое профессиональное «выгорание» менеджеров, большая текучка кадров |
Нечётко определено организационное взаимодействие | Не определены должностные обязанности сотрудников, менеджеры забюрократизированы, нет общей ответственности за результат | Задержки по срокам, невыполнение обязательств перед клиентом |
Нет комплексного учёта показателей результатов продаж | Отсутствует возможность принятия взвешенных и обоснованных управленческих решений в отношении клиентов | Продажи не доводятся до конца, «проваливаются» самые выгодные сделки |
Руководство не контролирует действия менеджеров | Бесконтрольные и неуправляемые действия менеджеров, появление «звёздных» сотрудников, потеря контроля за обменом информацией | «Слив» клиентской базы, передача клиента конкурентам |

Многие компании для автоматизации бизнес-процесса продаж, выбирают программные продукты на платформе 1С. Этот выбор руководителей и владельцев бизнеса, обусловлен тем что, работать в системе с традиционным интерфейсом и легко настраиваемой интеграцией с бухгалтерским и управленческим учетом, гораздо проще и удобнее, чем с какой-то другой сторонней программой. Наиболее распространена конфигурация 1С: CRM, позволяющая автоматизировать процессы управления взаимоотношениями не только с клиентами, но и с поставщиками. В зависимости от версии, данная программа «закрывает» потребности малого, среднего и крупного бизнеса.
Также существует программа 1С Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами. Она больше подойдёт для торговых предприятий, так как представляет собой надстройку над 1С: Управления торговлей и обеспечивает как управление движением товаров (работа с заказом, со складом, управление доставкой, финансами и т.д.), так и непосредственно управление процессом продаж.
Чем выгодно использовать данные программные решения? Тем, что в них уже реализован развитые функциональные возможности для ведения торговых операций, отслеживания этапов взаимодействия с клиентами, фиксации результатов сделок, и что самое главное, развернута система отчетов, с помощью которых возможно увидеть эффективность собственного бизнеса сразу с нескольких точек зрения.
Благодаря отчетам сразу по нескольким основополагающим блокам: закупки, продажи, складская логистика, маркетинг и проработанной аналитической составляющей, каждый блок можно увидеть в разных разрезах, а, следовательно, и слабые места каждого из указанных сегментов и принять решения по их устранению.
ВАЖНО!
Основная задача в построении эффективной системы продаж
– это постоянный её аудит и модернизация.